Marketing Automation: cos’è a cosa serve

Marketing Automation: metti il turbo alla tua crescita, facendoti aiutare da un computer

La trasformazione digitale non si conclude in un Power Point ma è al tuo fianco 24/7

Parliamo spesso di trasformazione digitale, di data driven strategy, ma poi, in cosa concretamente si traduce tutto ciò per l’imprenditore, per il reparto vendite, per l’azienda?
Una delle attività di maggior impatto che può scaturire da  un processo di trasformazione digitale riguarda l’automatizzazione delle azioni rivolte al dialogo con la nostra audience. La Marketing Automation.

Con Marketing Automation intendiamo l’insieme di strumenti che permettono di gestire in modo automatico l’insieme di attività ricorrenti che possano scaturire da un evento registrabile sui tuoi sistemi.
Queste attività avranno impatto sulla tua audience: la tua base clienti, i clienti non più attivi, ma anche utenti potenzialmente interessati all’acquisto (prospect) o che vengono in contatto con la tua azienda (lead).

Esempi facili di Marketing Automation potrebbero essere:

• Inviare un messaggio di auguri ai tuoi clienti il giorno del loro compleanno con allegato un buono sconto personalizzato.
• Invitare i tuoi clienti a acquistare un prodotto complementare a quello che tu sai abbiano già acquistato, ad esempio il completo estivo per tutti coloro che abbiano acquistato una bici da corsa.
• Inviare una mail con un buono sconto se i tuoi clienti hanno lasciato degli oggetti non acquistati nel loro carrello virtuale.

Esempi un po’ meno facili di Marketing Automation possono invece riguardare:

• La creazione di audience in base a comportamenti specifici degli utenti nei tuoi confronti (tasso di apertura delle email, frequenza di acquisto, valore dell’acquisto, percentuale di resi o reclami, percentuale di fatture non pagate).
• Monitorare e valutare l’attività di un determinato utente sul tuo sito in termini di pagine visitate, frequenza di visita, interazione con determinate sezioni.
• Comprendere gusti e preferenze dei visitatori analizzando in modo olistico il loro comportamento e interazioni con i tuoi touch point.

Già dopo queste poche righe i benefici della Marketing Automation dovrebbero essere evidenti. Immagina di gestire nel tempo anche solo una di queste attività, in modo manuale. Anche su un bacino di poche centinaia di clienti, sarebbe da panico monitorare le ricorrenze dei loro compleanni, inviare a ciascuno un messaggio di auguri personalizzato, inviare un codice sconto, e magari sapere anche se hanno ricevuto la mail, letta, cliccato sul link e infine abbiano proceduto all’acquisto sul tuo sito!

Utilizzando invece strumenti di Marketing Automation si tratta di configurare, una volta sola, un’azione specifica, che potrai replicare sulla tua customer base all’infinito, e anzi, facilmente testare e migliorare di volta in volta.

Primo post-it: La Marketing Automation ti consente di dedicare il minor tempo possibile alle operazioni manuali ripetitive a scarso valore aggiunto e concentrarti su quelle strategiche davvero differenzianti.

Voglio anche precisare però che Marketing Automation non significa “installare un software”, ma significa “creare automazioni che portino benefici concreti”. Molte volte vedo confondere il mezzo con il fine; avere un database clienti e un software per gestirli (ad esempio un CRM, Customer Relationship Management), è poco utile se devi tracciare i tassi di apertura delle tue mail su un excel esterno al database, e incrociare magari con una formula i dati dei clienti con coloro che amano leggere le tue email.

Aspetta, io sono amante dei file excel e delle analisi fatte a mano. Molte volte ti aiutano a creare una strategia vincente e funzionale. Ma questo non deve diventare una prassi operativa. La parola d’ordine della Marketing Automation è infatti integrazione tra sistemi, processi e fasi di vita del cliente.

Secondo post-it: La Marketing Automation funziona quando agisce nell’intero flusso di vita del cliente, dai primi contatti con l’azienda alla fase di post vendita, ricorrenza, referral e abbandono

Fin qui sembra tutto facile, tutto meraviglioso, giusto? Tutto automatico, tutto funzionale, tutto registrato e consultabile. Beh, si, in parte.

Ora sembra davvero immediato mandare una mail, non credo nessuno si sentirebbe pronto a tornare alla vecchia missiva cartacea o al fax. Eppure sono certo che al primo povero impiegato che sia stato installato Outlook 8.0 nel 1997 sia sembrato un incubo dover rispondere ai messaggi in tempo reale e in prima persona, e magari saper condividere l’archivio sul suo computer con i suoi colleghi.

Allo stesso modo la Marketing Automation va costruita, usando un approccio dinamico e flessibile (alcuni direbbero agile), sperimentando diverse soluzioni e misurando le migliori dati alla mano. In un primo momento l’aggiunta complessità nel dover gestire strumenti non sempre immediati potrebbe risultare scoraggiante, faticosa, controproducente.

Tanto che non di rado abbiamo visto appunto importanti e costose licenze per strumenti di Marketing Automation usati poi alla stregua di un grande file Access o di un’agenda Outlook.

Questo non deve spaventare, ma è vero che la Marketing Automation si accompagna bene ad un rinnovato mindset votato all’approccio quantitativo del rapporto con il cliente. Sensazioni, istinti, e anche in un certo senso storie vengono affiancate da dati e serie storiche.

Terzo post-it: “La Marketing Automation è efficace solo se affiancata da una strategia basata sull’analisi del dato e da un dinamico approccio basato sulla sperimentazione strategica.”

Dopo aver superato la fase iniziale della learning curve, quella più ripida, i vantaggi dell’adottare soluzioni di Marketing Automation sono davvero evidenti.

Ad Aprile 2020 circa il 50% delle aziende dichiara di fare ricorso a soluzioni di Marketing Automation, con un lieve picco nelle aziende B2B.

Diffuso abbastanza per funzionare, ma non ancora così diffuso da non permetterti di trarne un vantaggio competitivo.

Tra i benefici maggiori derivanti dall’adottare strumenti di Marketing Automation, vengono citate da coloro che ne fanno uso:

• Ottimizzazione della produttività (43%)
• Aumento del ROI di marketing (41%)
• Miglioramento della gestione delle campagne (40%)
• Miglioramento della qualità del database (39%)
• Acquisizione di più clienti (39%)
• Prestazioni di misura (37%)
• Allineamento marketing e vendite (24%)

In un intervallo di (soli) sei mesi dall’adozione inoltre:

• il 42% si dice molto più soddisfatto delle aspettative
• il 47% soddisfatto in linea con le aspettative
• solo un complessivo 11% si ritiene insoddisfatto o molto insoddisfatto.

Il 70% di questi inoltre dichiara un impatto notevolmente positivo sulla generazione di nuovi contatti commerciali.

Insomma, sembra proprio che la Marketing Automation sia qui per restare. Anzi per tracciare un confine digitale tra le aziende che potranno essere competitive nei prossimo vent’anni rispetto a coloro che dovranno inseguire in scia.

E tu, che rapporto hai con azioni di Marketing Automatizzato? Ti piacerebbe saperne qualcosa di più? Come sempre, scrivici!

I dati forniti in quest’articolo fanno riferimento a:

• Ultimate Marketing Automation Statistics Overview
• Marketing Automation Benefits in Numbers 
• 23 Reasons to Automate